chuyên đề

Xây dựng đề xuất giá trị dựa trên lợi thế cạnh tranh và cơ hội kinh doanh

23/07/2023    admin   Chiến lược và Mô hình Kinh doanh
Một trong những vấn đề lớn nhất khi xây dựng mô hình kinh doanh là làm thế nào để tạo ra giá trị? Đặc biệt là giá trị cho khách hàng dựa trên thấu hiểu sâu sắc nhu cầu của họ? 

Khung Giải pháp giá trị (The Value Proposition Canvas) là công cụ sẽ giúp chúng ta xác định đúng các vấn đề và mong muốn của khách hàng để thiết kế ra sản phẩm/dịch vụ/ giải pháp khớp đúng ý khách hàng, thậm chí vượt trên cả sự mong đợi của họ. Hiểu được lý do vì sao khách hàng phải mua là vấn đề cốt lõi trong khung Giải pháp giá trị.

KHUNG GIẢI PHÁP GIÁ TRỊ - 𝗧𝗛𝗘 𝗩𝗔𝗟𝗨𝗘 𝗣𝗥𝗢𝗣𝗢𝗦𝗜𝗧𝗜𝗢𝗡 𝗖𝗔𝗡𝗩𝗔𝗦 

𝗧𝗵𝗲 𝗩𝗮𝗹𝘂𝗲 𝗽𝗿𝗼𝗽𝗼𝘀𝗶𝘁𝗶𝗼𝗻 𝗰𝗮𝗻𝘃𝗮𝘀 (Khung giải pháp giá trị) là mô hình giúp đảm bảo sản phẩm hoặc dịch vụ được định vị xung quanh những giá trị và nhu cầu của khách hàng, đây là mô hình được phát triển đầu tiên bởi Tiến sĩ Alexander Osterwalder. Khung là sự kết hợp của hai mô hình: chân dung khách hàng (𝗖𝘂𝘀𝘁𝗼𝗺𝗲𝗿 𝗽𝗿𝗼𝗳𝗶𝗹𝗲) và giải pháp giá trị của công ty (𝗖𝗼𝗺𝗽𝗮𝗻𝘆’𝘀 𝘃𝗮𝗹𝘂𝗲 𝗽𝗿𝗼𝗽𝗼𝘀𝗶𝘁𝗶𝗼𝗻).

Mô hình chân dung khách hàng có 3 phần

🔻𝗚𝗮𝗶𝗻𝘀: những lợi ích mà khách hàng mong đợi và cần, điều gì sẽ làm hài lòng khách hàng và những điều có thể làm tăng khả năng chấp nhận một đề xuất giá trị. Kết quả và lợi ích mà khách hàng của bạn muốn đạt được. Chúng ta có thể phân lợi ích thành nhiều nhóm, trong đó có thể bao gồm lợi ích cốt lõi (lý do chính họ cần đến sản phẩm này là gì) , lợi ích gia tăng (Họ mon muốn thêm lợi ích gì khác không? ), lợi ích trải nghiệm (họ muốn cảm thấy điều gì khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ?) ; Lợi ích cảm xúc (Họ muốn cảm xúc gì trong khi và sau khi sự dụng sản phẩm/dịch vụ) – Bằng cách khai thác các câu hỏi này, chúng ta có thể liệt kê càng nhiều càng tốt những lợi ích khách hàng mong muốn … Điều này sẽ mở ra cho chúng ta nhiều cơ hội để có thể thu hút và thỏa mãn khách hàng hơn

🔻𝗣𝗮𝗶𝗻𝘀: những trải nghiệm, cảm xúc và rủi ro tiêu cực mà khách hàng gặp phải trong quá trình hoàn thành công việc.Những khó chịu và vấn đề mà khách hàng gặp phải trước, trong hoặc sau khi cố gắng hoàn thành công việc.

🔻𝗖𝘂𝘀𝘁𝗼𝗺𝗲𝗿 𝗷𝗼𝗯𝘀: các nhiệm vụ chức năng, xã hội và cảm xúc mà khách hàng đang cố gắng thực hiện, các vấn đề họ đang cố gắng giải quyết và các nhu cầu họ muốn thỏa mãn. Thường những việc họ cần làm có liên quan đến những vai trò mà họ đang đảm nhận. Và một người thì có thể đảm nhiệm cùng lúc nhiều vai trò, điều quan trọng là chúng ta nhìn vào vai trò có liên quan đến lĩnh vực kinh doanh của chúng ta. Vd. kinh doanh sản phẩm dành cho trẻ em thì có thể nhìn vào vai trò “làm cha mẹ”; kinh doanh sản phẩm làm đẹp dành cho nữ giới thì có thể nhìn vào vai trò “Phụ nữ” “ Chăm sóc bản thân” của khách hàng, kinh doanh sản phẩm giáo dục nghề nghiệp hoặc kỹ năng thì ta có thể nhìn vào “Vai trò làm lãnh đạo/quản lý”….

Mỗi phân khúc khách hàng sẽ có một mô hình chân dung khác nhau.
Mô hình giải pháp giá trị của doanh nghiệp gồm có:

🔻𝗚𝗮𝗶𝗻 𝗖𝗿𝗲𝗮𝘁𝗼𝗿𝘀: cách sản phẩm hoặc dịch vụ tạo ra lợi ích cho khách hàng và cách sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại giá trị gia tăng cho khách hàng.Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang đến lợi ích gì cho khách hàng? Có cách nào mở rộng, nâng cấp và gia tăng thêm những lợi ích đó không? Theo cách thế nào? Ở khía cạnh nào?

🔻𝗣𝗮𝗶𝗻 𝗥𝗲𝗹𝗶𝗲𝘃𝗲𝗿𝘀: mô tả chính xác cách sản phẩm hoặc dịch vụ giải quyết nỗi đau của khách hàng.Cách bạn loại bỏ những thứ khiến khách hàng của bạn khó chịu/chưa hài lòng là gì? Những sự cải tiến, đổi mới, khác biệt và vượt trội của sản phẩm/dịch vụ/giải pháp của chúng ta so với sản phẩm/dịch vụ/giải pháp khác là gì?

🔻𝗣𝗿𝗼𝗱𝘂𝗰𝘁𝘀 𝗮𝗻𝗱 𝗦𝗲𝗿𝘃𝗶𝗰𝗲𝘀: những sản phẩm và dịch vụ tạo ra lợi nhuận và giảm bớt khó khăn, đồng thời làm nền tảng cho việc tạo ra giá trị cho khách hàng.mà chúng ta có thể cung cấp là gì? Đặc điểm của chúng thế nào? Tính ưu việt và Sự vượt trội là gì? Khả năng giải quyết vấn đề như thế nào?
 
Điều quan trọng là thông qua sử dụng khung giá trị canvas, chúng ta có thể xây dựng được đề xuất giá trị tập trung vào khách hàng, ưu tiên những điều quan trọng với khách hàng, phù hợp với hoàn cảnh thực tại của khách hàng. Sử dụng thành thạo khung giá trị Canvas sẽ hỗ trợ chúng ta hình thành các tư duy chiến lược kinh doanh, nắm bắt được các khoảng trống và cơ hội trên thị trường để điều chỉnh tầm nhìn và sứ mệnh kinh doanh cho phù hợp. Khung giá trị Canvas cũng là công cụ hữu hiệu để xây dựng và phát triển các đặc tính, giá trị và lợi ích cho sản phẩm/dịch vụ và giải pháp nhằm  đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách vượt trội. Khung giá trị Canvas cũng có thể có thể phục vụ tốt cho các mục tiêu marketing liên quan đến đổi mới trải nghiệm khách hàng, thu hút, duy trì và phát triển khách hàng.

CÁC BÀI VIẾT KHÁC CÙNG CHUYÊN ĐỀ

10 lợi ích của tư duy chiến lược
10 lợi ích của tư duy chiến lược
Với tư duy chiến lược, bạn có thể chủ động hình dung và kiến tạo ra tương lai cho hoạt động kinh doanh của mình, giúp bạn xác định các cơ hội thay đổi và tận dụng chúng, từ đó sẽ làm tăng thị phần và lợi nhuận, đồng thời giúp doanh nghiệp của bạn phát triển bền vững hơn.
10 sai lầm chiến lược không đáng có trong kinh doanh
10 sai lầm chiến lược không đáng có trong kinh doanh
Không có công thức thành công cho hoạt động kinh doanh, nhưng thất bại trong kinh doanh thường gặp do những sai lầm chiến lược phổ biến. Sau đây là những sai lầm kinh doanh thường gặp nhất mà những người khởi sự / quản trị kinh doanh thường gặp
5 bước xây dựng chiến lược và mô hình kinh doanh
5 bước xây dựng chiến lược và mô hình kinh doanh
Lựa chọn đúng thị trường mục tiêu, Xác định đúng khách hàng ưu tiên Phân tích cạnh tranh, xác định đúng lợi thế cạnh tranh, Xây dựng mô hình đúng với tầm nhìn và chiến lược cạnh tranh của doanh nghiệp, Xác định đúng chiến lược kinh doanh và cạnh tranh